建材五金五阶段打造样板市场

2022年01月07日 来源:

深度营销理论在实践环节讲的是样板市场的打造,即是消费者的样板、终端的样板、推广的样板、渠道经销商的样板。搞过市场、业务和管理的人都知道,样板的作用巨大、意义深远。我们可以通过样板总结成功规律、提炼操作模板、增强市场信心、实现以点带面,撬动全局。本文以建材五金—某品牌防盗门的市场操作案例为背景,简要阐述样板市场如何打造。

样板市场打造与推广,可分为选择阶段、打造阶段、模板提炼与试点阶段、推广阶段、复制阶段五个阶段进行。

一、选择阶段

此阶段选择要慎重,选择不对,努力白费,选择正确,事半功倍。选择是样板打造的第一步,对后续的工作起着确定性的重要的作用。这个环节主要包括以下三个方面的选择,试点市场的选择、具体操作人员的选择、具体操作方案的选择。选择试点市场须考虑是否具备普遍性和代表性;选择操作人员必须考察其是否具备市场操作能力、总结与提炼能力;选择的具体操作方案,须充分评估其可操作性与可复制性。

二、打造阶段

此阶段遵循谋定而后动的原则,开始行动之前进行缜密策划。结果是策划出来的,在开始行动之前,须制定详细的操作方案,事先对涉及到的方方面面进行一一分析,根据分析结果对各环节进行缜密的策划并制定具体操作方案。样板市场的打造通常需要多个部门参与,在这个过程中,要根据每个人特长和掌握的资源不同,做好人员分工工作,做到人尽其才,物尽其用。

样板在成为样板之前是“先驱”,但只有在其未成为“先烈”并最终成为“英雄”的情况下,才能成为“样板”。不难看出从“先驱”要变成“英雄”,还有一道“先烈”的鸿沟须要跨越,这个蜕变的过程充满很多无法预知的风险等着第一个吃螃蟹的人。作为试点市场当然不太愿意干这种风险我担,利益你享的事情,要想试点市场自愿加入其中,须公司总部给予一定的援助,如:费用、人员、方案等等,分担其风险,增强其信心,缺少这了公司总部的支持,样板通常情况下,很难有效、快速的建立,除非其市场操作能力很强,可用资源丰富。

三、模板提炼与试点阶段

此阶段主要是验证模板可复制性,同时修订和完善模板。通过总结与提炼在样板市场打造过程中的成功经验,同时汲取失败的教训,形成模板,将市场的操作流程模块化,再找1-3个市场进行试点,具体数量视各公司情况而定,检验我们提炼出来的模板是否找到操作的要领,是否破译了成功的密码,样板是否具备可复制性和推广价值。

每个市场的实际情况各有不同,在实际操作过程中要结合当地的实际情况进行相应的调整,切勿生搬硬套。试点结束后,再对试点过程中的每一个环节进行分析、总结并根据试点的结果,对所提炼的模板进行进一步的修订和完善。

四、推广阶段

此阶段要采取整合传播策略,多管齐下,快速推开。打造样板市场的目的是为了发现并总结成功的规律,让更多的人沿着成功者的脚步走向成功。可以说打造样板就是为了推广,如果打造出来的样板不进行推广,那就失去了打造样板的价值,充其量也只能算是工作中的亮点。

样板市场的经验推广方式主要有以下8种:方式一:研讨会;方式二:培训会;方式三:活动现场;方式四:区域会议;方式五:案例剖析;方式六:区域经理宣贯;方式七:公司内刊;方式八:组织样板市场参观学习。各种方式各有优劣,综合运用效果最佳。

五、复制阶段

此阶段遵循活学活用,因地制宜原则。复制阶段,也称之为全面开花阶段。在经过前面4个阶段以后,公司总部基本上掌握了市场操作的规律和操作要点,其余的市场要做的就是按照公司总部提供的模板,借鉴样板市场与试点市场的成功经验,结合所在市场情况因地制宜的开展工作即可,通常情况下都能获得成功。

在五个阶段的操作中,只要方法得当、执行到位,基本能实现通过打造样板以点带面,撬动全局的目的。接下来的工作就是不断的完善、修订模板,创新操作手法,实现持续成功。

以建材五金—某品牌防盗门的市场样板打造为例,在产品、价格基本未变的条件下,通过在渠道和推广上的创新打造了新社区销售样板、终端销售样板、渠道样板、网络销售样板等等新模式,借助营销团队的成长和成熟,这些模式得以推广成功,创造了销量上的奇迹。

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